Przez lata marketingu usług popełniamy ten sam błąd: sprzedajemy je tak, jakby były produktami. Jakby były samochodem, który można dotknąć, albo butami, które można przymierzyć. Tymczasem usługa to tylko obietnica.
Wyobraź sobie typowy proces zakupowy w firmie. Wielostronicowy RFP, arkusze porównawcze, analiza TCO, prezentacje dla zarządu, tygodnie negocjacji. Wszystko po to, by na końcu podjąć – jak wierzymy – w pełni racjonalną, biznesowo uzasadnioną decyzję. To jeden z najpowszechniejszych mitów w sprzedaży B2B. I jeden z najkosztowniejszych.
Najdroższym błędem w marketingu nie jest źle ustawiona kampania w Adsach ani przepłacona strona internetowa. Najdroższy jest "błąd telepaty" – niezachwiane przekonanie ludzi w organizacji, że wiedzą dokładnie, czego chcą ich klienci, bez zadawania im ani jednego pytania.
Przestań dopieszczać produkt. Zacznij odpisywać na maile. Brzmi brutalnie? Może. Ale w świecie, gdzie jakość i cena są do siebie zbliżone, wygrywa ten, kto szybciej odbierze telefon i zdejmie klientowi problem z głowy.
Jak to jest, że marketing, a szczególnie w firmach B2B, często pełni rolę czarnej owcy? Pierwszy w kolejce do cięcia kosztów a ostatni do bonusów.
Najczęstsza rada w marketingu: musisz się wyróżnić, inaczej zginiesz w tłumie. Czy faktycznie jest to uniwersalna zasada?
Dobrze zaprojektowany i prowadzony marketing jest szansą na zbudowanie przewagi rynkowej, nawet w trudnych czasach.
Być może zastanawiasz się, czy faktycznie potrzebujesz robić persony klientów? Twoje wątpliwości są jak najbardziej uzasadnione!
Nie potrzebuję żadnego mądrali, żeby mówił mi, co źle robię we własnej firmie! Tak może pomyśleć nie jedna osoba, widząc oferty różnego rodzaju doradztwa biznesowego.