Nazywam się Tomasz Stelmach i zajmuję się
marketingiem B2B.
Pracuję z firmami, które mają dobry produkt i sprawny dział handlowy, ale marketing albo kuleje, albo go po prostu nie ma. Pomagam zrozumieć, jak naprawdę myśli i decyduje ich klient, znaleźć w ofercie firmy to, co ten klient ceni najbardziej, a potem zbudować komunikację, która to pokaże.
Dlaczego marketing w firmach B2B często nie działa?
Firmy, które do mnie trafiają, zwykle już próbowały. Był ktoś od reklamy, ktoś od social mediów, może agencja. Poszły na to pieniądze – a efektu nie widać. Albo nie wiadomo, czy jest, bo nikt go nigdy nie zmierzył.
To rzadko znaczy, że marketing był zły. Częściej znaczy, że odpowiadał na pytania, których klient nie zadaje.
Widziałem to wielokrotnie od środka: marketing wychwala cechy produktu – parametry, certyfikaty, przewagi techniczne. Tyle że dla klienta te cechy muszą się po prostu zgadzać. To warunek wejścia do rozmowy, nie powód wyboru. On w tym czasie zastanawia się nad czymś zupełnie innym: czy towar dojedzie na czas, czy przestój nie wywróci jego inwestycji. Czy cena nie zmieni się w ostatniej chwili. Czy jak coś pójdzie nie tak, ktoś po drugiej stronie w ogóle odbierze telefon i pomoże.
Marketing mówi o produkcie. Klient pyta o to, czy może wam zaufać. To dwie różne rozmowy. I dopóki firma prowadzi pierwszą, druga toczy się bez niej.
Źródło tego rozjazdu jest prawie zawsze to samo: w firmie nikt nigdy nie usiadł do jednego pytania – dlaczego klient ma wybrać właśnie was – i nie przełożył odpowiedzi na to, co firma mówi na zewnątrz. Bez tej odpowiedzi marketing zgaduje.
Zaczynam od jednego pytania: dlaczego klient ma wybrać właśnie was.
W pierwszej chwili nasuwają się łatwe odpowiedzi: bo mamy wysoką jakość, bo dowozimy na czas, bo jesteśmy liderem. Tyle że to mówi o sobie każdy w branży. Prawdziwa odpowiedź leży głębiej i nie po waszej stronie, tylko po stronie klienta. Docieramy do niej w trzech krokach.
Najpierw sprawdzam, gdzie jesteście. Przeglądam to, co firma robiła do tej pory, jak komunikuje się na zewnątrz, jak wygląda na tle konkurencji. Nie po to, żeby wystawić ocenę, tylko żeby zobaczyć, co działa, co tylko pochłania pieniądze i gdzie leżą największe rezerwy.
Z tego powstaje jasny obraz sytuacji i konkretne rekomendacje: co zmienić, co poprawić i od czego zacząć, żeby przestać przepalać budżet.
Potem docieramy do sedna: kto po stronie klienta bierze udział w zakupie, kto podejmuje decyzję, czego oczekuje, czego się obawia i co go blokuje. To jest ten najczęściej pomijany etap, a bez tych odpowiedzi cała komunikacja jest zgadywaniem.
Na tej podstawie ustalamy, co firma ma do zaoferowania i co dla tego klienta faktycznie ma znaczenie. Wtedy planuję, jak to mówić: do kogo, w jakich kanałach, w jakiej kolejności. Nie dokument do szuflady. Plan, który da się wdrożyć.
I zostaję na wdrożeniu. Bo najlepszy plan zderzony z rzeczywistością zawsze wymaga korekt, a firma sama, bez kogoś, kto pilnuje kierunku, wraca do starych nawyków.
Pomagam poukładać pracę zespołu albo podwykonawców, trzymam kurs i co jakiś czas sprawdzamy razem, co działa, a co trzeba zmienić.
Jak wygląda współpraca
Poznaję twój biznes, cele i problemy. Sprawdzamy, czy do siebie pasujemy.
Gdzie firma jest dziś i jak wypada na tle konkurencji.
Kto jest klientem, co chcemy mu przekazać, jak i gdzie to zrobimy.
Realizacja i korekty w zderzeniu z rzeczywistością.
Marketingiem B2B zajmuję się od kilkunastu lat.
Zaczynałem w agencji reklamowej, ale szybko zrozumiałem, że bardziej niż projektowanie reklam interesuje mnie projektowanie rozwiązań. Przez wiele lat rozwijałem się w marketingu, pracując po stronie klienta, w firmach B2B z różnych branż.
To właśnie praca od środka nauczyła mnie patrzeć na firmę jak na system naczyń połączonych. Marketing i sprzedaż mogą się napędzać albo wzajemnie blokować. Bo nie da się sensownie prowadzić marketingu w oderwaniu od reszty firmy.
W swojej karierze widziałem wiele firm, które miały świetne produkty i kompetentne zespoły. A mimo to ginęły gdzieś w szumie. Rynek bywa przewrotny: klientów często zdobywają ci, którzy najgłośniej krzyczą i najwięcej obiecują.
Dziś pomagam świetnym firmom, żeby usłyszało o nich więcej właściwych klientów.
Porozmawiajmy.
Jeśli chcesz sprawdzić, czy mogę ci pomóc – napisz lub umów się na krótką rozmowę. Bez zobowiązań. Jeśli nie będziemy dla siebie odpowiedni, powiem Ci to szczerze.