Ogólnie zasada wyróżnienia się jest jak najbardziej uzasadniona, zwłaszcza jeśli działasz na rynku produktów generycznych, czyli takich, których klienci po prostu nie odróżniają. Wyróżnienie się faktycznie najczęściej jest kluczem w działalności B2C, uważam, jednak, że w biznesie B2B może być mieczem obosiecznym.

Jakie są zagrożenia wyróżnienia się w biznesie B2B?

O ile w biznesie B2C raczej rządzą emocje, to w biznesie B2B na koniec dnia ktoś jednak patrzy w Excel'a. Poza tym o decyzji zakupowej najczęściej decyduje więcej niż jedna osoba, generalnie jest to bardziej złożony proces.

Co z tego wynika?

A no to, że w biznesie B2B ceni się bezpieczeństwo i przewidywalność. I tutaj pojawia się pułapka wyróżniania się — otóż jeśli przesadzimy, to możemy się tak wyróżnić, że zaczniemy aż za bardzo odstawać od pewnego ogólnie akceptowanego standardu. Staniemy się po prostu zbyt dziwni, a co za tym idzie mniej "bezpieczni". Oczywiście tę dziwność wielu może docenić i "kupić", ale jednak ryzyko jest spore.

Jeśli nie być innym to jakim?

W kontrze do usilnych starań o wyróżnienie się na rynku osobiście uważam, możemy dążyć do bycia po prostu lepiej widocznym. Nie zawsze trzeba być innym, żeby zostać zauważonym, ale trzeba zostać zauważony, żeby zostać docenionym. Jeśli mamy ograniczone możliwości żeby zrobić coś inaczej niż wszyscy, wybierzmy coś co wszyscy robią, ale zróbmy to najlepiej jak się da!

Czy w takim razie w ogóle nie warto starać się wyróżnić?

Nie widzę powodu, żeby wpadać w myślenie dychotomiczne, nie wszystko jest czarne albo białe. Jeśli chcesz mądrze i skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji, najlepszym sposobem będzie... zadbanie o klientów lepiej niż inni:

  • Zacznij odbierać telefony — a konkretnie nie Ty, ale ludzie z działów odpowiedzianych za kontakt z klientem. Brzmi banalnie? A jednak wiele firm nie jest tu bez winy.
  • Zadbaj o to, żeby klient otrzymał ofertę/odpowiedź na zapytanie możliwie jak najszybciej. Sprawdź, w jakim czasie reaguje konkurencja i bądź szybszy.
  • Zadbaj o proces reklamacji, aby był on elementem Twojej silnej strony, Twojej oferty wartości, a nie elementem frustracji klienta.
  • Zadbaj o komunikację z klientem na każdym etapie współpracy. Szokujące jak wiele firm traci zainteresowanie klientem zaraz po podpisaniu zamówienia.

Co jeszcze dodałbyś do powyższej listy? Zostaw swoje propozycje w komentarzu.